Как с помощью Яндекс.Директ подологическая клиника выросла из 1 филиала в сеть из 8 центров
-
РегионСанкт-Петербург -
Периодмарт 2023 - наст время
Когда я начала сотрудничество с клиникой, это был один подологический центр. Основной задачей было выстроить стабильный поток новых пациентов через Яндекс.Директ и создать систему привлечения, которую можно было масштабировать вместе с развитием бизнеса.
Результат
-
более 400
Запросов в месяц
-
900 000 р
Бюджет
-
2000 руб.
Стоимость 1 заявки
- 1 → 8 точекРост сети
С какой ситуацией пришел клиент?
На момент начала сотрудничества клиника состояла из одного филиала. Яндекс.Директ уже использовался, однако реклама работала нестабильно, а у руководства не было полной картины по эффективности рекламных вложений. Также отсутствовала сквозная аналитика, которая позволяла бы связать обращения с конкретными рекламными источниками и оценивать их окупаемость.
Что было сделано?
- Переработана структура рекламных кампаний
- Доработаны посадочные страницы и созданы новые лендинги
- Собрана новая семантика по услугам и проблемам пациентов
- Внедрен коллтрекинг. Настроена интеграция Roistat, Yclients, JivoChat, Envybox и ВКонтакте.
- Протестированы РСЯ и Мастер кампании
- Масштабирована реклама по мере открытия новых филиалов
Динамика по месяцам
Ниже представлены данные из рекламных кабинетов за разные периоды сотрудничества. Они показывают, как менялись объем обращений и стоимость привлечения пациентов по мере развития проекта, запуска новых рекламных инструментов и открытия новых филиалов.
66 заявок практически по 5000 руб
- количество обращений выросло с десятков до нескольких сотен в месяц;
- рекламная система масштабировалась вместе с открытием новых филиалов;
- удалось удерживать стоимость лида на уровне около 2 000 ₽ даже при росте объемов рекламы;
- Яндекс.Директ стал одним из основных каналов привлечения новых пациентов.
Что помогло получить результат?
За время работы над проектом я еще раз убедилась, что эффективность Яндекс.Директ зависит не только от настроек рекламных кампаний.
На итоговый результат влияют сразу несколько факторов:
На итоговый результат влияют сразу несколько факторов:
- ПозиционированиеПонятное позиционирование клиники и реальные преимущества перед конкурентами
- СайтУдобный сайт и посадочные страницы, которые помогают пользователю принять решение о записи
- АдминистраторыБыстрая обработка обращений администраторами
- АналитикаКачественная аналитика, позволяющая понимать, какие каналы действительно приводят пациентов
- ВозвращаемостьРабота с повторными пациентами, поскольку в медицинской сфере окупаемость
- Вовлеченность собственникааываыав
Подробности кейса
Аналитика не настраивается за один день, поэтому работу начали с переработки рекламных кампаний.
Основными целями были запись через Yclients и отправка заявки с сайта.
Для поисковых кампаний была собрана максимально широкая семантика. Помимо очевидных запросов со словом «подолог» использовались запросы, конкретных проблем «вросший ноготь», «лечение ногтей», «онихолизис», «грибок ногтей», а также запросы с симптомами: «распух ноготь», «гноиться ноготь» и т.п.
Отдельно были выделены направления услуг, а пользователей направляли сразу на релевантные страницы, что позволило увеличить конверсию сайта.
Параллельно дорабатывался сам сайт: корректировались офферы, усиливались преимущества клиники, перерабатывались посадочные страницы под отдельные услуги.
Именно после переработки поисковых кампаний и посадочных удалось получить стабильный поток обращений из Яндекс.Директ.
Однако по мере роста бизнеса потребовалось дальнейшее масштабирование рекламных каналов.
Для этого были проведены тесты рекламной сети Яндекса (РСЯ). В течение месяца тестировались различные стратегии, аудитории и форматы объявлений. По итогам тестирования наиболее эффективной оказалась классическая стратегия «Максимум конверсий» с таргетингом по тематическим запросам.
За время работы рекламная система адаптировалась под открытие новых филиалов. Если на старте проект состоял из одного центра, то на момент написания кейса сеть насчитывает уже 8 филиалов.
После получения стабильного потока обращений основной задачей стало масштабирование рекламы без существенного роста стоимости привлечения пациента.
Для этого был проведен анализ целевой аудитории и выявлены основные причины обращения пациентов.
Подологические услуги
Для аудитории, которая целенаправленно искала подолога, основной акцент сделали на безболезненном лечении, устранении причины проблемы и возможности избежать хирургического вмешательства.
Вросший ноготь
Главная причина обращения – это боль, главный страх – удаление ногтя.
В рекламных сообщениях использовались офферы:
Пациенты часто сталкиваются с повторным появлением проблемы после лечения.
Поэтому основной акцент был сделан не только на устранении внешних проявлений грибка, но и на комплексном лечении с работой над причиной заболевания и отсутствие рецидивов.
Медицинский педикюр
Поскольку медицинский педикюр относится к услугам планового спроса, основное внимание уделили квалификации специалистов, медицинскому подходу и специальным предложениям для первичных пациентов.
Для дальнейшего увеличения объема обращений были разработаны отдельные лендинги под наиболее востребованные услуги. На них тестировались поиск, РСЯ и Мастер кампаний.
В ходе тестирования Мастер кампании показали более высокую эффективность по объему обращений и стоимости привлечения пациента. В результате было принято решение оставить их как один из основных инструментов продвижения лендингов и масштабирования рекламных кампаний.
Такой подход позволил увеличить количество обращений без существенного роста стоимости лида и обеспечить стабильный поток пациентов по ключевым направлениям клиники.
После получения стабильного потока обращений основной задачей стало масштабирование рекламы без существенного роста стоимости привлечения пациента.
Для этого был проведен анализ целевой аудитории и выявлены основные причины обращения пациентов.
Подологические услуги
Для аудитории, которая целенаправленно искала подолога, основной акцент сделали на безболезненном лечении, устранении причины проблемы и возможности избежать хирургического вмешательства.
Вросший ноготь
Главная причина обращения – это боль, главный страх – удаление ногтя.
В рекламных сообщениях использовались офферы:
- лечение без операции;
- снятие боли уже на первом приеме;
- сохранение ногтя без удаления.
Пациенты часто сталкиваются с повторным появлением проблемы после лечения.
Поэтому основной акцент был сделан не только на устранении внешних проявлений грибка, но и на комплексном лечении с работой над причиной заболевания и отсутствие рецидивов.
Медицинский педикюр
Поскольку медицинский педикюр относится к услугам планового спроса, основное внимание уделили квалификации специалистов, медицинскому подходу и специальным предложениям для первичных пациентов.
Для дальнейшего увеличения объема обращений были разработаны отдельные лендинги под наиболее востребованные услуги. На них тестировались поиск, РСЯ и Мастер кампаний.
В ходе тестирования Мастер кампании показали более высокую эффективность по объему обращений и стоимости привлечения пациента. В результате было принято решение оставить их как один из основных инструментов продвижения лендингов и масштабирования рекламных кампаний.
Такой подход позволил увеличить количество обращений без существенного роста стоимости лида и обеспечить стабильный поток пациентов по ключевым направлениям клиники.
Одной из особенностей проекта стало то, что по мере роста бизнеса рекламную систему не приходилось создавать заново для каждого нового филиала. К этому моменту уже была накоплена статистика, протестированы офферы, найдены эффективные связки рекламы и посадочных страниц. Это позволяло быстрее запускать продвижение новых локаций и получать обращения уже на старте работы филиалов.
Тестировали ГЕО рекламу, однако лиды выходили дороже, т.к. в Яндекс гео-локация определяется сильно хуже, чем в той же запрещенной соц сети. А поскольку наши филиалы изначально появлялись в центре, а потом стали разрастаться по спальным районам, то запрос на ГЕО – рекламу просто отпал сам собой.
Параллельно с рекламой велась работа по построению системы аналитики.
Была настроена интеграция Yclients и Roistat для отслеживания обращений и дальнейшей оценки эффективности рекламы. Помимо Яндекс.Директ в Roistat были подключены и другие каналы привлечения пациентов: ВКонтакте, Авито, Гео-Сервисы, Продокторов и Напоправку. Также для удобства пользователей подключили JivoChat и Envybox. Это позволило видеть обращения из разных источников в единой системе и оценивать вклад каждого канала в привлечение пациентов.
Все заявки автоматически передавались администраторам в Yclients, что ускорило обработку обращений и позволило минимизировать потери потенциальных клиентов.
Отдельной задачей стала настройка коллтрекинга. Проект столкнулся с ограничениями по телефонии: качество интернет-соединения в клинике не позволяло полноценно использовать IP-телефонию, а переадресация звонков на реальные номера значительно увеличивала расходы. Пересмотрели с десяток коллтрекингов, чтобы найти самый выгодый вариант.
В результате руководство клиники получило возможность видеть не только количество обращений, но и понимать, из каких рекламных каналов приходят пациенты и какие инструменты приносят наибольший результат.
Была настроена интеграция Yclients и Roistat для отслеживания обращений и дальнейшей оценки эффективности рекламы. Помимо Яндекс.Директ в Roistat были подключены и другие каналы привлечения пациентов: ВКонтакте, Авито, Гео-Сервисы, Продокторов и Напоправку. Также для удобства пользователей подключили JivoChat и Envybox. Это позволило видеть обращения из разных источников в единой системе и оценивать вклад каждого канала в привлечение пациентов.
Все заявки автоматически передавались администраторам в Yclients, что ускорило обработку обращений и позволило минимизировать потери потенциальных клиентов.
Отдельной задачей стала настройка коллтрекинга. Проект столкнулся с ограничениями по телефонии: качество интернет-соединения в клинике не позволяло полноценно использовать IP-телефонию, а переадресация звонков на реальные номера значительно увеличивала расходы. Пересмотрели с десяток коллтрекингов, чтобы найти самый выгодый вариант.
В результате руководство клиники получило возможность видеть не только количество обращений, но и понимать, из каких рекламных каналов приходят пациенты и какие инструменты приносят наибольший результат.